电商线报
本文来自维信工众号：科技零食 TechBites（ID：techbites），作者：科技零食，原文标题：《SaaS 的本质就是去 Excel 化，聊聊 SaaS 的现在与未来，你不能错过的深度长文》，头图来自：视觉中国
Excel 可能是有史以来最有影响力的软件。在 SaaS 出现以前的世界中，Excel 就是每个行业都依赖的软件领域的思想自行车（A Bicycle of the Mind）。思想的自行车的故事来自《科学美国人》杂志的一篇文章，杂志比较了地球上不同物种的移动效率，比如熊、猩猩、鸟类、鱼类、人类等，计算它们每移动一公里消耗的热量，最后秃鹫赢了，它的移动效率最高，而人类排在倒数第几位；但是杂志特地测量了人类骑自行车的效率，结果把秃鹫远远甩在了身后，在排名上遥遥领先。因此乔布斯将思想自行车指代以最经济的方式扩展肉身机能的工具，比如苹果的一句广告就是计算机是思想的自行车。
对于全球数亿人来说，Excel 是其第一次在计算机上进行数据操作、数据计算和数据共享的软件。Excel 也赋予了用户各种计算超能力，用户可以通过简陋的电子表格创建各种功能齐全的软件程序，以解决不同领域中的问题。
在咨询和金融行业工作的人都是在使用 Excel 的过程中成长的，并且在数千小时的实践和改进中学会了各种快捷键并喜欢上 Excel，随之画出各种 Fancy 的公司估值 Model；会计师依靠 Excel 进行财务管理，记录各种底稿并建立出企业的三张报表；管理人员可以用于项目管理，进行人员工时的安排与计算；HR 可以进行工资单管理及员工名单管理；销售团队可以将其用于潜在客户管理。而作为个人，也可以用 Excel 进行待办事项规划。
与此同时，各行各业对 Excel 的依赖也带来了新的创业机会，世界各地的创业公司都在努力替换和改进组织内部依赖 Excel 的工作流程。虽然相比于 Craigslist 的拆分（美国版 58 同城，通过拆分 Craigslist 带来了无数互联网行业的机会），去 Excel 化的讨论频率较低，但 Excel 的拆分已经为 SaaS 公司提供了数千个创造价值的机会（合计价值数万亿美元，甚至更高！）。
拆分 Craigslist 形成的创业公司
许多初创公司都是从简单的 Excel 竞争对手开始，然后延伸出 Excel 无法进行大规模竞争的产品。例如，用 Excel 搭建一个简易 CRM 来进行潜在客户管理并不难，但这个 CRM 如果还可以直接发送电子邮件或拨打电话，就远远超过了当今版本 Excel 的功能。
以下是一些拆分 Excel 的公司案例：
通过拆分 excel 以提供产品的创业公司价值万亿美元
上图中的创业公司市值已经接近万亿美元，其中 Salesforce 以 2100 亿美元市值位居榜首，其次是多家百亿美金独角兽，包括 atlassian（720 亿美元市值）、Workday（600 亿美元市值）、 Tableau（157 亿美元价格被 Salesforce 收购）和 Asana（100 亿美元市值）等。具体案例包括：
CRM 领域，Salesforce、Dynamics 365、Hubspot；
协同办公领域，Trello、Jira、Asana 以及最近刚完成新一轮融资的 Clickup 都是很好的项目管理和甘特图工具，Productboard、Prodpad、ProductPlan、aha！则取代了 Excel 中的产品 Roadmap 管理功能；
财务领域，Xero、QuickBooks、FreshBooks 和 Zoho Books 取代了电子表格中的财务记账技能；
人力领域，Gusto、Pilot、Zenefits 和 Paychex Flex 取代了 Excel 中的员工薪酬计算和记录功能；
营销领域，Hubspot Marketing、ContentCal、CoSchedule 取代了 Excel 中的内容营销规划。
一：历史上去 Excel 化的三个阶段
为了理解 SaaS 的未来，我们需要了解拆分 Excel 的历史过程，我们可以将其分为三个阶段，我把它叫做 1.0 时代、2.0 时代和 3.0 时代。
去 Excel 化 1.0 时代
1.0 时代中，最核心的标志是互联网的诞生。在互联网普及后，基于云的应用程序（也就是我们目前说的 SaaS，Software as a Service）逐渐兴起。某位大佬跟我说过，SaaS 先天是平权运动（用中国特色的话来说，也就是共同富裕）。在 SaaS 出现之前，本地部署的软件需要有很高的部署实施和定制化成本，客单价极高（比如 Oracle ERP 产品中的 planning 子模块都可以卖到上千万人民币），基本上只有大型企业才买得起软件。而 SaaS 的出现，把软件使用成本降到最低，通过标准化产品让中小型企业享受到 80% 甚至更多定制化软件的功能，而其只支付了不到 10% 的价格甚至免费。
大佬语录
这里其实牵扯到了另一个话题，企业软件的本质是管理最佳实践（Best Practice）在不同技术周期下的抽象与固化，关于这点后面有机会可以再聊。
回到 1.0 时代中，这个阶段的软件是通过更美观的界面、更好的用户体验、更流畅的集成和工作流程来取代 Excel 的功能。1999 年出现了 CRM SaaS 公司 Salesforce，2005 年出现了 HCM SaaS 公司 Workday（最近要上市的北森的美国对标，成立时间还比北森晚了 3 年，但收入是北森的 50 倍），2006 年出现了会计 SaaS 公司 Xero。
拿 Salesforce 来说，在它 1999 年成立之前，中小型企业一直在 Excel 中跟踪他们的销售线索（大型企业则在使用 Oracle Siebel），有用但效果并不理想。因此 Oracle 最年轻的高级副总裁 Marc Benioff 结合中小型企业的需求并反思 Oracle 一次性收取高额费用的软件售卖模式，萌生出用 SaaS 服务中小型客户的方法。要知道，当时云计算的基础设施建设还不足，IaaS 龙头亚马逊云要到 6~7 年后才开展业务，因此 Salesforce 以自建数据中心的方式来解决 IaaS 层的缺失问题。
Salesforce 当时核心的功能就是下面这张图 Revenue Funnel，用系统化的方式替代 Excel 进行记录。漏斗的每一层都代表一个状态，可以将不同的客户标记为不同的状态，进行客户线索 / 转化的追踪。这个收入漏斗也贯穿了整个客户获取过程。
To B 企业销售漏斗原理图
去 Excel 化 2.0 时代
2.0 时代的核心标志是协作工具的兴起。此时软件的核心目的是增强团队的协作能力。众所周知，Excel 是一个单机软件，大家只能在各自电脑上编辑相应的功能，然后发到一个地方进行集中汇总。用户无法针对 Excel 进行协作编辑，更不用说进行自动化任务分配和进度追踪功能。
2.0 时代中，典型的软件包括项目管理管理软件（Trello、Asana、Jira、Clickup、Monday），文档协作软件（Office365、Google Docs、Notion）和通信工具软件（Slack、Microsoft Teams）。
拿 Asana 来说（Asana 的名字也很有意思，是梵语词，代表瑜伽中稳定且舒适的姿势），这家 2008 年成立的公司，创始人之一 Dustin Moskovitz 是 Facebook 的联合创始人和第一任 CTO。在 Facebook，Moskovitz 看到团队的任务管理高度冗余且低效，为此感到极为厌倦，而这其中大量的工作内容就是在 Excel 上进行的。作为公司的领导者，他和 Asana 的另一个创始人 Justin Rosenstein 开始研发一个名为 Tasks 的内部团队项目管理工具，来帮助公司更好地运行。他们当时并不知道，Tasks 很快就会成为 Asana 的原型。
Asana 的第一个版本，很像一个 Excel 模板
Tasks 很快被 Facebook 的各个团队采用，Rosenstein 和 Moskovitz 意识到他们的这个副业项目很有用。Moskovitz 放弃了所有其他职责，全神贯注做 Tasks，并与 Facebook 的联合创始人扎克伯格分道扬镳。就现在来看，Asana 市值 100 亿美元，Facebook 市值 8400 亿美元，很难说哪个选择更好，但至少 Moskovitz 创造了一个很好的项目管理工具，使团队协作表现得非常直观，帮助摆脱 Excel 的困扰。
Asana：Manage your team’s work, projects & tasks online
去 Excel 化 3.0 时代
3.0 时代的核心标志为无代码 / 低代码工具（No Code / Low Code，后文简称 NCLC）的兴起。NCLC 软件的目的是将电子表格转换为应用程序，无需大量的技术知识和编程语言。NCLC 工具的核心在于通过建立多张表单，辅以流程，就能构建出来一个轻应用。（这里主要讲的是表单驱动的 NCLC 工具，实际上除此之外还有模型驱动的 NCLC 工具，复杂度更高，能够搭出更加复杂的应用）
比如美国有一个有机农场就通过 NCLC 工具搭建了一个简易 CRM，实现两大功能：1）记录客户情况和销售情况，并整合到一个 APP 中，这里的 APP 底层是表单；2）每周生成报表给管理人员查看。在用 NCLC 工具之前，农场主要使用 Excel 进行管理，客户情况、销售情况分别是一个表格，并且生成报表的时候也需要花大量的时间手工输入，而 NCLC 则将底层数据进行打通，并通过流程将其串起来。
3.0 时代中，典型的应用包括将电子表格变成交互式数据库的 Airtable 和 Coda，将电子表格变成移动应用程序的 Glide、Adalo、AppSheet，将电子表格变成网站的 Sheet2Site 和 Sheety，将 Airtable 数据库变成网页应用的 Softr 和 Pory。
以 Airtable 为例，Airtable 是一个 no code 软件，用户可以在它上面构建从结构化数据库到完整网站的所有应用，2021 年 12 月的最新估值为 117 亿美元。Airtable 是一个特别有趣的例子，它既在去 Excel 化（比如 Airtable 的结构化数据库能力比 Excel 更好），同时 Airtable 也受到了 Excel 的启发，在逐渐成为一个平台，公司和个人用户正在通过 Airtable 构建出各种无法想象到的解决方案（这可能也是对 Salesforce 的轻量级颠覆）。
Airtable 表格视图
与 Excel 一样，这些 NCLC 的产品非常简单，非技术人员也可以使用它们，但它们又足够灵活，用户可以以产品创建者无法预料的方式使用它们进行创作。
另一个案例，Figma 表面上是一种无代码设计工具，可让设计师轻松创作和协作处理从 Logo 到应用 UI 设计在内的任何内容。Figma 非常灵活，以至于在疫情开始后，一位名叫 Fiona 的设计师创建了 “WFH Town”，这是一个共享虚拟空间，任何人都可以在其中建造房子和随意闲逛。这简直不可思议。
“WFH Town” 创意来源
二：为什么 Excel 永远不会消亡
在电子表格战争（最初 Excel 与 Lotus 123 的竞争）、移动互联网大变化和去 Excel 化革命的过程中，Excel 一直生存了下来，并且在持续发展（微软每年从 Office 上获得的收入有 300 亿美元）。可以说，Excel 是软件中的常青树。
很多 SaaS 的机会源自 Excel，但是 Excel 仍然无可替代。Cloudkettle 的 Greg Poirier 很好地解释了 Excel 和 SaaS 的难题：” 我花了很多时间在初创公司身上，我也告诉这些创业公司，Excel 是他们最糟糕的竞争对手。因为世界上每个人都有 Excel（因此 Excel 没有额外的新增成本），并且知道如何使用它（没有额外的学习门槛），并且它非常可靠不出错（通常来说，软件偶尔总会出一些小问题）。Excel 是创业公司的杀手。”
因此做 SaaS 方向的创业者 / 产品经理可以从 Excel 中学到重要的教训包括：
灵活性很重要。产品经理不可能提前知道用户想要做的一切。为了与用户一起发展，产品设计师需要在可用性和灵活性之间取得微妙的平衡。但同时，Excel 的灵活性和强大功能是一把双刃剑。Excel 不是固执己见的软件，也不会限制用户做可能给他们带来麻烦的事情。比如用户很有可能在 Excel 上搞砸一个库存跟踪的模型，但如果用户使用专门的库存跟踪软件，则很可能存在防护措施以防止做这些出错的事，而这付出的代价则是灵活性。
推出更多功能的同时提升现有的产品架构设计，以带来 All in one 的用户体验。随着 Excel 中添加的功能和扩展越多，产品就越好，因为每一项新功能都与所有现有功能相协调。而很多产品则是功能越多，产品则越难用，比如支付宝里各种乱七八糟的功能都往里面塞，农场、养鸡、旅行、电商、公益等，首页永远是乱七八糟的一大堆，现在的最新版本里甚至可以在支付宝里刷朋友圈。
Excel 2003 版本到现在功能增加且用户体验更好
为深度核心用户打造产品。Excel 永不消亡的部分原因是因为有非常多热情的 Excel 实践者。产品应该足够灵活，供非深度核心目标用户使用，但对深度核心目标群体来说需要提供无止境的挑战和回报，比如 VLOOKUP、各种插件甚至写 VBA 语言进行编程。
Excel 丰富的插件库
三：去 Excel 化 4.0 时代，未来的机会在哪里？
在 SaaS 领域存在大量的创业机会，但是也存在更多的挑战。就目前来看，可能有一些点需要重点关注：
在如今的 SaaS 世界中竞争，仅仅通过提供更好的 UI 和 UX 来创建 SaaS 业务是完全不够的。客户的期望越来越高——它是否提供自动化？API？all in one 产品 with 单模块价格？
随着远程工作 /Work From Home 的兴起（尤其在海外市场），未来将出现一些新的 SaaS 模式。可能会有企业解决全公司的协作问题，使跨职能的团队能够一起工作，而不是仅仅是同部门的协作。
自由职业者 / 知识经济的兴起意味着具有不同专长的人将在一起工作，这需要更多的解决方案来帮助打破沟通的孤岛，帮助信息在整个组织内流动起来。
非传统开发人员的增速在快速提升。公司正在积极寻找那些不需要传统编程能力就能快速搭出应用的开发人员。比如说熟练掌握 NCLC 工具的人会不会成为现在熟练掌握 SQL 的人一样，成为公司招聘的趋势？与此同时，需要有更多的解决方案来打破目前的技术壁垒，帮助非技术开发人员与技术工程师顺利合作 / 工作。
Excel 的拆分也将导致 SaaS 的重新合并 /bundling，只要给用户一个涵盖大多数 SaaS 的工具就行了。（类似于目前印度 SaaS 公司 Zoho 在做的事？）
基于以上背景，目前能想到的一些创业机会，还比较初步，仅供参考：
将电子表格转换为自动数据显示，以便进行报告，类似于简单版 / 低配版 Thoughtspot。财务团队需要与销售团队互动以获取销售相关数据；营销团队需要与业务发展团队对应以获取客户 Pipeline 数据。可以有一个解决方案，根据用户上传的电子表格数据自动生成交互式图表、图形、图解。团队可以预先绘制关键词命令，通过输入关键词进行搜索，数据将被即时可视化，而无需手动构建。
聊天会议软件 + Otter.ai 用于客户支持，类似于 gong.io 的升级版。客户服务团队拥有客户洞察力，但与研发团队的沟通不够。解决方案：一个用于客户支持的基于音频的聊天应用程序，允许客户实时 ” 语音聊天 “。这些语音对话将被自动转录，然后为内部团队生成基于文本的笔记。跨职能团队可以轻松地收藏、分享、评论、突出和讨论客户反馈笔记。
协作的无代码 API，类似于 API 版的 fluid framework（微软推出的跨应用程序实时协作框架）。跨职能的团队可以整合应用程序来访问数据，创建自定义的 API，并以编程方式 ” 调用 ” 这些 API 进行检索信息。例如，用户可以为电商销售数据创建一个 API（即需要与 Shopify/ 淘宝等进行集成），其他团队可以重新使用相同的 API（在一个易于使用的界面），以查看他们需要的信息，而无需访问销售团队的 Dashboard。
四：后记
在一次演讲中，Clojure 编程语言的创造者 Rich Hickey 将乐器和好的软件设计进行了比较。Hickey 认为，乐器的局限性是有原因的——它们擅长的是产生实际上非常有限的音符范围，比如钢琴和吉他。但是也有例外，比如萨克斯管能演奏所有音符，但是它一次只能演奏一个音符（相反钢琴可以一次弹好几个音符）。在阐述像萨克斯管这样的乐器的局限性的原因时，Hickey 解释说：” 也许确实有人喜欢演奏这样有局限性声音范围的乐器，但我敢打赌，没人愿意给这样的乐器编曲 “。
同样，开发人员的设计原则是为了让一款软件真正擅长某件事，而故意功能限制在特定领域。但是 Excel 是这条规则的一个例外，它就像萨克斯管，有很多限制，显然数亿人确实想要为它 ” 作曲 “。
” 钢琴 ” vs. ” 萨克斯管 “
Reference
These SaaS Companies Are Unbundling Excel – Here’s Why It’s A Massive Opportunity
https://www.venturescale.to/post/unbundling-of-excel-and-the-future-of-saas
https://tomtunguz.com/unbundling-of-excel/
https://thegongshow.tumblr.com/post/345941486/the-spawn-of-craigslist-like-most-vcs-that-focus
https://www.notboring.co/p/excel-never-dies
本文来自维信工众号：科技零食 TechBites（ID：techbites），作者：科技零食
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